Урок 3. Экологичные продажи

Пройди тест

Чтобы активировать тест к уроку, напиши ключевое слово: ПРОДАВАТЬ в сообщения группы https://vk.com/write-71293967

Конспект урока

Ты добрался до середины. Это значит, что ты молодец. Трижды молодец и крутышка!

О продажах можно говорить много и долго.

В этом уроке мы расскажем основные вещи, которые помогут тебе стать лучше уже сейчас, увереннее вести свой диалог и помогут заработать тебе больше денег.

Напомню, что это курс ВК лайт. На кухне, в неформальной обстановке мы общаемся о маркетинге, о продвижении в ВКонтакте. Ты можешь налить себе чай, кофе, виноградный сок, квас.

Настоятельно тебе советуем все мысли, идеи, которые приходят к тебе во время обучения, записывать в тетрадку. Либо фиксируй у себя на телефоне, потому что так информация усваивается лучше, и потом проще её применить.

Если ты вдруг читаешь конспект, не посмотрев видео. То очень многое упускаешь, советую посмотреть сначала видео, потому что так ты получишь гораздо больше пользы.

Кстати, видео можно посмотреть на скорости x2.

Вернёмся к нашей схеме 5 элементов системы ВК-бабло.

Это был первый урок. На нём мы поговорили, как правильно оформить страницу. Обсудили основы маркетинга, что такое ПиПеЦ и как выделиться на рынке.

Обязательно посмотри этот урок, если по какой-то причине ты пропустил его.

На втором уроке мы обсудили оформление группы ВКонтакте, что такое дверь, как превращать подписчиков в клиентов и чем отличаются успешные группы от неуспешных.

Также разобрали примеры того, как должна быть оформлена группа.

Сейчас мы находимся в третьем уроке. Он об умении продавать, а точнее об экологичных продажах. Он поможет всякие заявки (кто-то ответил на вопрос, подписался на рассылку, заполнил анкету, написал тебе в личку, написал коммент) переводить в продажи.

Этот урок поможет тебе правильно вести диалог, покажет как отбивать возражения и как превращать заинтересованных людей в твоих клиентов.

При этом не испытывая стресса. Делать продажи с удовольствием без всякого впаривания, навязчивости и т.д.

Очень важно для нас, ремесленников, уметь общаться с потенциальными клиентами и помочь человеку ответить на его вопросы, чтобы он максимально мог воспользоваться твоей услугой.

У нас, ремесленников, нет собственного отдела продаж, нам приходится самим общаться со своими клиентами.

Да, когда мы настраиваем рекламу, она нам приносит заинтересованных людей.

Но совершить продажу, закрыть сделку должен живой человек. Т.е. сам ремесленник должен пообщаться с человеком, чтобы тот заплатил тебе деньги.

Реклама – это не прямой источник попадания денег на карту, это лишь возможность привести к тебе заинтересованного человека.

Маркетинг и продажи – это две вещи, которые друг друга дополняют.

Ты можешь сделать крутую группу, оформить классно страницу, даже запустить рекламу, писать крутые посты. Но если ты не умеешь общаться с людьми, не умеешь доводить их до сделки, совершать продажу, то всё это не будет приносить тебе никакого дохода.

Поэтому очень важно, чтобы ты внимательно посмотрел сейчас урок, записал все нюансы, которые мы расскажем, и обязательно начал применять это на практике.

Экологичные продажи

Что же мы подразумеваем под этим термином? Рассмотрим разницу между впариванием и экологичными продажами.

Многие из нас встречали такую картину, когда сидишь, отдыхаешь, пьёшь виноградный сок, и тут в дверь кто-то стучит. Открываешь дверь, а там стоит тётя-мотя со сковородкой и пытается тебе что-то впарить.

В чём здесь впаривание?

Ты не проявлял интереса к сковородкам вообще, в принципе. Сидел дома, отдыхал и тут она припёрлась и говорит: «Купите сковородки». Ты говоришь: «Мне не нужны сковородки». «Ну как, они же офигенные, самые лучшие сковородки» и даёт кучу аргументов, почему тебе нужны сковородки. Вот оно, впаривание!

- проявленный интерес, потом диалог;
- помощь в принятии решения.

Продолжим пример со сковородками. Вот, ты зашёл в магазин – уже проявил интерес, потом ты встал возле стеллажа со сковородками. В этот момент к тебе подходит менеджер, спрашивает: «Для чего вам нужна сковородка? Что вы хотите готовить на ней?»

Так или иначе он помогает тебе принять решение, какой товар выбрать, чтобы не прогадать в цене / качестве.

По любому ты согласишься с тем, что общаться с человеком, который уже заинтересован, гораздо приятнее, чем стучаться людям домой в дверь и впаривать то, что им не нужно.

При этом, когда ты помогаешь человеку, отвечаешь на вопросы, ты рассеиваешь его страхи, ты чувствуешь удовлетворение и то, что ты полезен людям и этому миру.

Именно это и есть экологичные продажи. И именно экологичным продажам мы обучаем на своих курсах, потому что впаривание – это никому не интересно, пускай кто-то другой этому научит.

На прошлом втором уроке мы рассмотрели двери (анкеты и т.д.) – это как раз элементы экологичных продаж. Это то, что позволяет человеку легко и просто проявить интерес. И после проявленного интереса мы начинаем с ним диалог.

Стеснение в продажах

Это самая популярная проблема среди нас, ремесленников, потому что все стесняются продавать. Все боятся быть навязчивыми и т.д.

Это очень глубокая психологическая проблема. Но её можно решить простым осознанием того, кто ты на самом деле. Ты не совсем продавец.

Ты тот, кто помогает человеку решить его проблему, его потребность, его ПиПеЦ. Чтобы избавиться от стеснения в продажах, надо просто это осознать.

Представь, что ты изобрёл лекарство от шляповируса. Весь мир в панике, страдает, потому что болезнь всех охватила, люди болеют, люди страдают, везде ограничения. А ты изобрёл лекарство, но стесняешься о нём рассказать, потому что не хочешь впаривать и навязываться людям, пусть они сами как-нибудь догадаются об этом. Абсурдно же?!

На самом деле у тебя есть решение проблемы. Твоя задача – не впарить это решение, а просто рассказать о нём и помочь человеку принять решение.

Так ты сможешь справиться со стеснением в продажах, если будешь смотреть на ситуацию не как продавец, а как другу помогать принять решение.

Когда ученики проходят модуль по продажам, очень часто у них открывается второе дыхание, осознание, начинает меняться всё в жизни.

Вот что по этому поводу написала наша ученица Татьяна Загвоздина - мастер по депиляции.

Эмоции или логика?

Это очень простой приём, который поможет тебе увеличить продажи практически на ровном месте, ничего не делая.

Каким образом?

Мы, люди, думаем, что принимаем все решения о покупке логически. Мы же типа взрослые, покупки рациональные, всё просчитано. Так о себе практически каждый скажет.

Но психология и исследования, наш опыт также, показывают обратную картину.

Для наглядности расскажу историю из нашей жизни.

Как-то раз мы с Женькой решили похудеть. Меньше кушать фаст-фуд, правильно питаться, побольше гулять. Вот гуляем мы по городу Тюмень, проходим мимо одного интересного места и чувствуем ароматный запах пиццы. Как только мы его почувствовали, сразу слюна потекла. Захотелось пиццы.

А мы вроде договаривались между собой, что нет фаст-фуду. И тут же подумали: «Один раз пиццу скушаем, ничего страшного же не будет».

Замечаешь, что происходит?

Мы как бы приняли решение на эмоциональном уровне, как только почувствовали запах. И только потом включилась логика, чтобы оправдать это эмоциональное решение. От одного раза же ничего не будет? Плюс мы ещё гуляем, сжигаем калории. Логика оправдала эмоциональное решение.

А потом произошла удивительная фигня.

Мы подходим к пиццерии, а там пересменка или учёт и она закрылась!

Мы стоим, эмоция прошла. Начали размышлять: «Придём домой, а там борщик. Сэкономим, поедим нормальной еды». Что в этот момент произошло? Логика наша переобулась. Эмоция угасла, логика начала искать причины, почему мы не должны были эту пиццу купить.

Этот эффект убивает продажи.

И это доказывает, что все покупки происходят импульсивно, на эмоциях. А логика лишь оправдывает эмоциональное решение.

Но у эмоции есть особенность – она быстро угасает. И как только она угасает, логика начинает оправдывать отказ от покупки.

Как с этим работать? Надо всегда очень быстро реагировать на интерес клиента.

Он вдруг написал тебе или позвонил, или оставил комментарий, почему он это сделал? У него пошла эмоция.

И пока она не угасла, надо срочно на неё реагировать. Сколько есть времени? Мы высчитали, что примерно 3 минуты. За 3 минуты эмоции угасают, логика начинает переобуваться.

Когда мы уволились с работы, открыли такой микро-бизнес. Мы оказывали компьютерные услуги с выездом на дом.

Мы настроили сайт, рекламу, пошли клиенты заявки через сайт нам оставлять. И мы выявили, что те заявки, на которые мы перезванивали в течение 3х минут, были результативнее на 90%. Люди не съезжали, а говорили: «Да, я оставил заявку, меня устраивает цена. Приезжайте».

Почему? Потому что человек на эмоциях, он захотел купить. Пока эмоция не угасла, мы с ним общаемся, договорились, пришли.

По тем заявкам, где мы протянули час-другой, люди либо уже нашли другого исполнителя, либо просто передумали. 9 из 10 сливались вообще.

Какой можно сделать вывод? Реагируйте моментально.

А вот ещё показательная история нашего ученика, который проходил курс ВК-бабло:

Через несколько дней! Представляешь, а он просто нашёл мастера, который ему сразу ответил. Иногда могут другого мастера найти, иногда могут передумать.

Про продажи конкретно

Клиент тебе должен деньги заплатить. Он не всегда это делает и не всегда делает это охотно. Потому что между его деньгами и твоими руками есть некая преграда.

Это то, что мешает клиенту отдать тебе деньги сразу. Поэтому нужно пообщаться немножечко, перетереть, получить немного доверия, тогда состоится продажа.

Как же работать с этой стеной? Как её можно разрушить?

Если у него нет положительного ответа хотя бы на один из этих вопросов, тогда эта преграда остаётся.

Твоя задача как продавца, чтобы человек получил ответы на эти вопросы. Тогда стена разрушается, и ты становишься максимально близко к своему клиенту. И ты дотягиваешься до денег и кошелька.

Как это делается?

Везде, где только можно, даёшь ответы на эти вопросы.

Прямо или косвенно везде на них отвечаешь. Это не значит, что в одном посте у тебя должны быть ответы на шесть этих вопросов. Ты должен чередовать.

Можешь написать пост, снять сторис, запустить рекламу с разными ответами. И так в диалоге, пока общаешься, ты поочерёдно вытаскиваешь из человека сомнения, обсуждаешь, нужно ли ему это, нужно ли ему это именно сейчас, почему он тебе не доверяет.

Например, ты продаёшь татуировку.

Назвал цену и человек говорит тебе: «Что-то дорого». Ты понимаешь: «Ага, у человека возникло возражение». Значит, есть стена, её нужно рушить.

И ты поочерёдно перебираешь, есть ли у него ответы на эти шесть вопросов. Ты, например, можешь ему сказать: «Чувак, ладно, дорого / не дорого. Давай опустим тему денег. Тебе как вообще сама идея сделать себе татуху?». Он, например, говорит: «Ну да, я хочу себе татуировку. Уже давно мечтаю». Это мы прощупали ответ на вопрос «Оно мне надо?».

Дальше ты у него спрашиваешь: «А зачем тебе вообще татуировка?» Он начинает говорить: «Вот она мне нужна, наверное, для того, чтобы закрыть свой шрам, выходить на пляж и не стесняться». И вот, ты уже достал его ПиПеЦ. Ответ на вопрос «зачем» даёт тебе понимание ПиПеЦа.

И когда ты начинаешь потом продавать ПиПеЦ, продажа совершается гораздо легче. Ты уже не татуировку продаёшь, а решение проблемы.

Таким образом, вопрос за вопросом, ты можешь прощупать ответы них все.

«А как я тебе как тату-мастер? А ты видел мои работы? Видел мои отзывы, что пишут». Ты всё прощупал, и когда дашь ответы на все эти вопросы, тогда можешь быть уверен, что практически во всех случаях человек заплатит тебе деньги.

Не нужно стесняться общаться с человеком. Для нас для всех это важно. Когда ты собираешься сделать покупку, совершить какой-то серьёзный шаг, ты всегда сомневаешься и тебе нужно время подумать, у кого-то спросить совета.

И ты сам можешь быть тем человеком, который даст совет и ответит на вопросы и поможет человеку принять решение.

И люди будут благодарны, потому что ты не впаривал, а помог принять решение. Это большая разница.

Чтобы овладеть искусством экологичных продаж, перестать стесняться и научиться превращать заинтересованных людей в клиентов у нас есть подробные уроки с домашними заданиями в большом курсе “ВК-бабло”

Что ещё важно?

Вот пример двух диалогов. Это я писала двум визажистам, так как собиралась на фотосессию.

Как вы видите, дальше диалог не продолжился. Почему? Потому что мне дали ответ и всё.

В чём ошибка, как думаешь? Никто не спровоцировал диалог!

Самое простое, что ты можешь сделать, когда человек тебе пишет – это задавать вопросы.

Если бы я была на месте этих визажистов, я бы спросила: «Для какой фотосессии вам нужен макияж? Или в какой день вам нужен макияж?» Задала бы какой-нибудь открытый вопрос, чтобы продолжить диалог и начать выяснять эти потребности, страхи, сомнения, детальки разные. Всё, чтобы продолжать общение с человеком.

Если вопроса нет, то на этом диалог заканчивается. Не надо так поступать. Задавай человеку вопросы, чтобы он мог с тобой продолжать общение!

А иначе потом начинаются все эти истории: «Клиенты у меня не покупают. Я не знаю, как продавать. Я не хочу впаривать, не хочу навязываться».

Так не надо навязываться! Просто дайте мне как клиенту возможность просто поговорить с вами дальше. Я ни разу не заказывала визажиста. Я не знаю, что мне дальше делать. Помоги мне пройти этот путь.

Таким способом ты уже не впариватель, здесь нечего стесняться. Просто говоришь с человеком о его желаниях, хотелках, о его интересах.

Подведём итог об эффективных продажах в личных сообщениях:

Общение в социальных сетях даёт некое преимущество над общением вживую. Вживую ты можешь увидеть мимику человека, услышать его голос. Это круто. Но ты не можешь быстро считать, какие у него есть интересы, что ему нравится.

А в социальной сети, ВКонтакте, например, ты зашёл на его страницу и понимаешь по тысяче пятьсот репостам, что человек любит готовить. И раз, на эту тему пообщался. Или смотришь, человек рыбалочку любит, можно спросить: «А что там, как, щука уже пошла или нет?» Завёл с ним беседу на отвлечённую тему и у вас уже сложился дружеский диалог, после которого человек расслабился и у вас начинается комфортное общение.

В этот момент ломаются шаблоны.

Изначально вы играли в сценку продавец и покупатель. Но как только ты выходишь на дружеский диалог, ваши отношения меняются. Вы общаетесь как приятели. В этой сценке тебе уже легче продавать, тебе уже легче довериться. И тебе комфортно с человеком общаться, и ему уже более комфортно, он к тебе уже расположен.

У вас есть общие интересы, вам есть о чём поговорить – продажи делаются гораздо проще.

Веди клиентскую базу

Следующая важная тема. Пожалуйста, веди клиентскую базу. Ты просто недооцениваешь, насколько это бомбезный инструмент.

Поясним, что такое клиентская база.

Это как минимум список всех твоих клиентов. Это список диалогов, которые ты не завершил. Например, человек к тебе обратился, но пока ничего не купил. Ты же нигде запись не делаешь? И у тебя висит где-то пятьсот сообщений. Ты думаешь: «У меня же сообщение ВКонтакте. Я не забуду». Прошло три дня, и ты уже забыл.

Если ты возьмёшь и напишешь человеку: «Мы тут с тобой остановились, ты не ответил. Данный вопрос для тебя актуален / не актуален», то тем самым ты можешь завершить диалог и совершить продажу.

Мы провели небольшое исследование среди своих учеников внутри закрытого клуба. Задали вопрос: «А ты ведёшь клиентскую базу?»

Те, кто ответили «нет» и «да, в тетрадке веду», считай, что ответили «нет». Всё, что ты записываешь в тетрадке – это невозможно анализировать, сортировать нельзя – с кем сделка завершена, с кем не завершена. Считай, что не ведёшь клиентскую базу, тетрадка – это ни о чём. «Нет» ответили 52%, «в тетрадке» – 15%, т.е. 67% у нас никак не работают с клиентской базой.

«В табличке» – это уже хорошо. Мы когда-то сами вели таблички.

Какие бывают системы ведения клиентских баз? Amo-CRM, Битрикс24, можно вести в обычной Google-таблице.

Мы используем сервис AIRTABLE, необыкновенная табличная программка.

Он удобен тем, что ремесленник под себя может настроить эту систему. Вести самые разнообразные напоминания, кода с кем связаться, комментарии, ссылочки на аккаунт.

Но для начала можно и нужно начать хотя бы с Google-таблицы. Каждый диалог, который возникает, вводи в табличку, чтобы не забыть. Договорился связаться с человеком через два дня – запиши это, потому что таких людей много, особенно, когда рекламу настраиваешь.

7 причин, почему успешный ремесленник ведёт клиентскую базу (CRM):

1) Ты можешь посмотреть, кто к тебе давно не приходил. А у кого скоро день рождения. Всё чётко. Всё записано.

Если у тебя какая-то регулярная услуга, ты можешь посмотреть, кто к тебе давно не приходил и написать человеку. Особенно актуально в бьюти сфере. Также если день рождения или ещё какие-то комментарии по человеку. Ему будет очень приятно, когда вы возобновите диалог и ты покажешь, что ты помнишь, о чём был предыдущий диалог. Это опять же увеличивает твои продажи.

2) Ты больше не забываешь ни о чём.

История, когда ты с несколькими людьми одновременно переписываешься. С кем-то о чём-то договорился, и ты забываешь про него. В тетрадке ты записал на том дне, когда общался и всё. Ты же не будешь условно перелистывать неделю назад.

3) Повышение лояльности клиента.

Ты о клиенте знаешь, ты о нём помнишь, и он радуется от этого.

4) Сохранность данных.

Если ты ведёшь тетрадки, то можешь потерять, забыть и т.д. Если не ведёшь, здесь и так всё понятно. А облачные системы в интернете позволяют хранить данные безопасно, удалённо.

Мы занимаемся ремесленничеством, и наш бизнес существует именно в тот момент, когда мы оказываем услугу. Когда мы отдыхаем, ни у кого особо бизнеса никакого и не видно. Может у тебя помещение своё, но не у всех есть. В общем, бизнес существует только в момент оказания.

Но если ты ведёшь клиентскую базу, бизнес существует всегда.
Клиентская база – это сердце твоего бизнеса. И как выяснилось, 65% ремесленников не имеют этого сердца, этого ядра. По сути, это ядро не только бизнеса, но в частности продаж. Нельзя нормально весит продажи с несколькими людьми одновременно, когда у тебя нет этой базы, нигде не записано, с кем ты на чём остановился. Запомни, тетрадочка не считается, это неудобно.

5) Анализ и отчётность.

Когда у тебя все данные под рукой, ты можешь анализировать. Мы не можем улучшить то, что не можем анализировать, правильно? Также можно записывать, откуда пришёл клиент – из соцсетей, по рекомендациям, сколько он денег принёс. Когда у тебя есть эти данные, ты можешь понять, какие источники клиентов выгоднее, какие не выгоднее, куда надо инвестировать. Это анализ.

6) Возможность делегировать.

Когда у тебя есть клиентская база, когда есть все переписки, когда настроена реклама, когда уже слишком много клиентов возникает и уже не хватает времени со всеми клиентами вести диалог, клиентская база помогает тебе делегировать, т.е. нанять помощника, который вместо тебя сможет переписываться и заносить данные в эту CRM-систему, в эту клиентскую базу.

Он сидит и занимается продажами, пока ты занимаешься любимым делом.

7) Рост продаж. Рост прибыли.

У тебя всё функционирует. Ты не теряешь клиентов. Ты можешь написать клиентам, которые давно у тебя не были.

И даже если у тебя не супер постоянная услуга и в какой-то момент случился провал с клиентами, и ты хочешь быстро найти себе клиента, ты можешь написать старым клиентам, поинтересоваться, как у них дела, всё ли у них в порядке

Может быть, они кому-то тебя посоветуют, может у них появилась потребность в новой твоей услуге. Вот деньги, которые лежат возле тебя.

Пруфы. Доказательства. Как без них?

У него это озарение произошло, когда он на курсе проходил этап про продажи.

Мы как раз там даём шаблон этой таблички, рассказываем про другие, объясняем, как правильно вести диалог с людьми, как правильно их записывать.

Он это просто внедрил, и оказалось, что получил 25% сверху прибыли за счёт того, что надо было просто договориться с людьми и написать им.

Потому что каждый потенциально заинтересованный человек – это очень ценный ресурс. И когда мы бросаем, забываем про эти диалоги, нам приходится ещё больше людей привлекать.

Зачем?! Когда у нас уже есть люди, которые проявили интерес. База позволяет с ними работать.

Собственно, клиентская база, также как твоя личная страница и соцсети в целом – это мешок с деньгами, клад.

С каждым заинтересованным человеком легче общаться и легче его привлечь, чем искать нового человека. Также ты можешь написать и привлечь старых клиентов или просто увеличить лояльность, чтобы они тебя посоветовали. Т.е. ещё стимулировать сарафан.

Итак, мы рассмотрели третий элемент нашей системы Вк-бабло “Умение продавать”.

Ты понимаешь, что это тоже верхушка айберга, мы рассмотрели лишь некоторые техники. А что же у нас есть по 3-му элементу в большом курсе “Вк-бабло”?

Этап №3 «Умение продавать» содержит два мощных и очень плотных урока (2 урока)

1. Ведение переписки с клиентами без стеснений и навязывания

2. Лояльность клиентов: научимся её выстраивать

3.Бесплатные методы привлечения клиентов

4. Реклама у популярных людей

Какие результаты ты получишь, пройдя курс “ВК-Бабло” по этапам:

Этап №1 «Оформление Личной Страницы ВКонтакте»

Результат:

Этап №2 «Оформление продающей группы ВКонтакте»

Результат:

Этап №3 «Умение продавать»

Результат:

О результатах 4-го и 5-го этапов, расскажем в следующих уроках.

Да, ребята, именно так мы обучаем, чтобы люди раскрывались, чтобы люди общались, чтобы снимали пакет с головы!

Мы сами придерживаемся того чему учим и что рассказываем. Мы всегда готовы ответить на твои вопросы.

Мы делимся полезной информацией. Мы ведём клиентскую базу.

Мы за то, чтобы люди получали результат от нашего продукта и за то, чтобы им было максимально легко начать с нами общаться.

Поэтому если у тебя есть вопросы, обязательно пиши их в сообщениях!

Продавать ты научишься, но не всё так гладко. У всего есть свои побочные эффекты.

Тебе придётся преодолеть стеснение, внутреннее сопротивление, страх общаться с незнакомыми людьми.

Но, во-первых, мы дадим тебе все инструменты, нужное окружение. Ты сейчас уже видишь, как можно это использовать. И когда ты начнёшь применять эти знания, поймёшь, что общаться с людьми легко, комфортно, интересно, то здесь произойдёт кардинальный переворот.

Окажется, что в твоём окружении много интересных людей, появятся новые знакомства, люди, которые могут очень сильно повлиять на твою жизнь, и ты не будешь стесняться с ними общаться.

Есть вероятность, что в твоём сознании что-то перевернётся и жизнь заиграет новыми красками. Уйдут от тебя всякие ограничивающие убеждения, ты станешь лучше.

Твой секрет успеха – коммуникация с другими людьми. Именно этому ты научишься.

Поговорим о формат онлайн обучения на курсе “ВК-Бабло”

Вот тебе лайфхак с нового бесплатного курса. Вот тебе маленькая фишечка, а там их много. Поэтому если хочешь – давай, приходи учиться)

Подведём итог, что мы узнали в этом уроке.

Что будет в следующем уроке?

Для того, чтобы закрепить материал с этого урока, ты можешь пройти тест.

Чтобы активировать тест, напиши ключевое слово ПРОДАВАТЬ в сообщения группы https://vk.com/write-71293967

А ещё, если остались вопросы, мысли, получил какой-то результат – обязательно напиши нам сообщение. Мы обязательно его прочитаем и ответим.

Также ты можешь сейчас сразу приступить к изучению четвёртого урока, либо на днях мы его тебе пришлём, чтобы ты точно не забыл о нём. Поднимаем бокальчики за тебя и ждем в следующих уроках!

Ссылки на все уроки: